行銷之神 Jay Abraham 杰、亞伯漢害了我！因為他不懂中國人。
亞伯漢給我的建議… 不行！
標題有抓到你的注意力嗎？呵 至於我為什麼寫這樣的標題，請慢慢看下去。
昨天翻譯與註解了 『外國人搞不定中國人，因為他們不了解「雙輸談判法」』後，有了許多的想法和了解。這不是說誰對誰錯，誰比較聰明，而是純粹討論「文化上的差異」如何導致 「生意上的成功與失敗」。
在不停的思索中，突然發現，Jay Abraham 亞伯漢曾親自給我的建議，並不適用於中國人（在這篇文章裡，台灣人/中國人都簡稱為中國人。而大陸人是指 Mainland China 的 Chinese）。
我曾經問亞伯漢：『資源很少的公司如何跟資源豐富的公司談合作？』
亞柏漢說：不要。因為觀點不同，要的東西不同，難以達成共識，不然就得花很長的時間。所以找「比你資源多一點的公司」合作會比較有經濟效益。
後來亞伯漢又補充說明：「如果要做，要取得信賴，你必須展示你90%的你所知道的」
根據昨天談的 Sub Zero-Sum Game Negotiations in China 這樣是不行的。第一個「學習曲線」的因素就指出這個建議會導致的問題。
東方與西方文化的差異
我們先來看看中西文化上最大的差異，以及這差異性所延伸出來的文化。這裡的東方指的是「中國文化」，西方指的是「美國」。
西方人重視 獨立性 與 合理性的合作
（簡單緣由：拓荒精神、殖民地革命、工業革命效益最大化思想、偏法治社會）
東方人重視 家族勢力保障 與 關係
（簡單緣由：官與民的決定性差異、 個人影響力低、社會地位輪替時間、人多所以重視效能而非效率：簡稱』會抓老鼠的貓就是好貓，有做有交代，所以不重視真實數據』，偏人治社會）
還有許多其他的緣由導致東西方價值觀上的差異，但是那個留給歷史學家與社會學 家來研究與評論。這邊，我以一個「不是東西」的人來解讀我所遇到的「商業文化震撼」（Business Cultural Shock）。（因為從小在國外接受西方教育長大，但是又有個傳統東方的家庭，所以思想不是 『香蕉』 所謂外黃內白，而是不東不西的混合體）。
西方人的提案方式與表達方式
西方人認為人都該捍衛自己的獨立性，提昇自己的強項，尋求其他人來補足自己的 弱項。這樣比較符合經濟效益，而且商業作業時間上也能「縮短產能最大化前的作業時間」。價值 Value 與獨特賣點（USP – Unique Selling Point）也會由獨立性所產生。策略聯盟 （Joint Venture 簡稱 JV）就是以 『雙方在最小的付出下，能夠獲得自己無法獨立創造出的獲利』為前提，而進行的商業作業。所以，考量的是「可預測及可衡量的投資報酬率」。
所以，當一個西方人在提案的時候，他們要提的是「有利於你的未來性」。而這「共創美好的未來」的計畫肯定會有許多不確定性，這些不確定性就是這個計畫的風險。因為西方人認為每個人都會為他們自己的付出與獲利做出「最合理」的評估。所以為了方便你評估，他們會提出大量的數據，理論，與企劃架構與邏輯，來說服你。因為不確定還是存在，所以要增強投資者的信心，他們必須展示出「絕對的自信」。如果自己都不相信，那你如何說服別人？他們認為 「熱忱」（Passion）是信心的來源，也是能確保你會全力以赴的最佳承諾。『從 A 到 A+』裡提到第五級的領導，和「只要對的人上車，再考慮要去哪」的思想。而因為獨立性，成功人士們希望自己的兒女也能獨立的闖出自己的人生，所以比較不會想把財產留給兒女， 可能回留一些但不是全部，所以在商業計畫裡都會提到 「出場計畫」（Exit Strategy），而非中國文化中一貫的世襲。（當然，西方世界裡許多真正有錢人也都是有歷史的家族，但是那已經屬於家族傳承的文化，非普遍兩百年歷史所產生的 「拓荒者」與工業革命所產生出的創業家）
法律上的保障，加速合作的觸媒
不論是投資案或是合作提案，提案者更要強調：「我相信這會是最有利於你的提案」 『I believe it would be in your best interest…』 因為西方是偏法治的社會，法律上有許多的保障，讓他們可以輕易的接受你的提案，讓他們能放心的去「測試」你的話。而一旦雙方有意願進入合作，最快的方式就是擬出合約書與合作備忘錄。只要條件談好，就能開始進行「測試」。這裡當然也充滿著陷阱，但是這些陷阱之所以會有效，是因為法律是有效的。
所以，西方人提案，如果沒有馬上抓住投資者的注意力，沒有展現絕對的自信和邏輯與架構上的完整性，那你很難獲得投資者/合作者的青睞。
東方人的提案方式與表達方式
東方人因為屬於偏人治的社會結構，以及官民的權力差異，所以能夠保護自己的只有自己的「家族勢力」。所以人與人的接觸就是開始詢問：『你打哪來的啊？你哪條道上的啊？你們家在做什麼的啊？』詢問完畢後就開始訴說你的關係勢力到哪裡，互相比較彼此關係勢力，及認識哪些有力人士能夠保證與協助案子的成功，其中有時也包含勢力的威脅性。而對於普通的消費者而言，因為對於法律的不信賴以及個人勢力微博的認知，只要教育水準相當，和西方人比起來，東方人為了要保護自己，不信任感會更重。而能較能夠讓他們相信的是「大家都在用、名人背書、有力人士的支持、和即時的好處」。
東方文化重點在… 建立與維持關係
當「關係勢力」是生存的重點時，如何有效發展良好的「關係」變成很重要的學問，而其中所延伸出來的「規則與技巧」就是「輩份倫理、謙虛、外圓內方、內弭父兄，外撫諸侯 」這些東西。懂得這些才能讓你融入與建立起你的關係勢力。因為東方人的學習曲線較短，所以容易複製或如法炮製「先輩的成功」，但是只要你懂的輩份倫理，尊師重道，謙虛且不招搖，展現出「不是你厲害而是你的關係不錯，而你的謙虛表示你很好溝通，可拉攏，可栽培」，這樣才不會讓人產生 「你看不起我，不屑我的關係，有好處肯定跳過我，和 『一顆屎能壞了一鍋粥』，會壞了關係勢力平衡」的想法。這也是「保守」的來源，已經架構好的關係，已經在產生利益，不要為了短期的獲利，而破壞這個平衡。
而因為深知競爭對手會想盡辦法切斷你的關係勢力，複製你的成功，所以一定要謙虛且低調行事，除非你已經掌有壓倒性的實力。因為競爭者的壓力，你一定得符合 『肥水不漏外人田、消除異己與排外』 來鞏固自己的勢力。而當你有壓倒性的實力時，清除市場競爭更是最能擴大你勢力範圍的活動，因為當你是市場越大，你就能與更多人建立關係，進而擴張你的關係勢力。
東西方提案與談判比對
西方人提案，他們要大聲的告訴你，我很棒，能夠為你帶來好處，不信你看看的計畫與架構，看看我能做什麼，我們的合作，是對彼此都有利益的！你想要多少利潤我們來談，我信我們可以達到一個彼此都能接受的獲利點。 再來，因為我們是互補的，所以，我不會想要在你的領域裡干涉你，我會充分授權與你，當然，你得注意合約上的一些細節，我在合約上也會創造一些對我們雙方都合理的權益。每一次的合作，都是最合理的利益考量，所以我們可以跟任何人可以為我們加分的人，不會破壞我們公司原則的人進行策略聯盟，合作的對象不一定要是有關係的對象。只要你能持續給我們好處與方便。速度與效率，是決勝的關鍵。（剩下的讓我們的會計師和律師來擔心就好）
而東方人，因為重視關係，所以介紹了，通常都希望對方為此有所表現，不管是實際利益，或是「關係交換 – 表示尊敬、表示感恩、融入關係勢力」。為了不讓辛苦建立起的關係勢力招到破壞與被「排除於外」，所以當關係與利益做考量時，寧可選擇關係而非利益（這就是外國人搞不懂的地方）。所以當西方人提案中出現不確定性，西方人把它當作是獲利風險來看待，相信大家一心就能一起克服，而東方人會把不確定性對關係勢力的影響納入考量，如果無法確認這次交易會對關係勢力早成什麼樣的影響，東方人寧可不要這份利益，也就是「不殺雞取卵」。因為西方人看不到這關係勢力的布局，而東方人也不會告訴他，所以西方人會認為東方人太保守，而不知這是在不相信法律下，東方人最合理的考量。「擁有掌控權，才能保護自己的利益」。
另外當西方人為了提案而對計畫的架構，合理的原理，侃侃而談時，東方人會覺得:[你若不是在騙我，就是個笨蛋」（因為我可以自己來，而納入我關係勢力的團體我才會想要運作，但是你我本來就沒打算納入我的關係勢力，如果把你納入，我可能會引起被我勢力內的人的不滿或排擠）你一直跟談獲利與規則，跟我算的那麼清楚，沒把我當「你的人」，這讓我覺得哪天你有更好的獲利，你就一樣會跟他人合作，或會跳過我。所以，你的技術很好，我喜歡的是你的技術而不是你的人。你的技術我要了，但是我不會讓你進入我的關係勢力）。 所以答案很簡單，一就是不與你合作，二就是先與你合作，取得你的技術後你就沒價值了）
初步總結
西方人?因為追求獨立，所以有缺陷需要補足，想要快速成功，必須與人合作。合作為了是創造更多獲利，跟關係無關。
而能成功與人合作的，必需能夠「展現個體能力」，不忘他人利益，合法合理。
東方人?因為缺乏法律保護、需要勢力，所以會搞團體，所以排外，所以紛爭。
而能潛伏到成功的人，必須謙虛，有禮，周到，且顧及他人面子。
其他
不論東方或西方:
中小企業，越以速度和利益做優先考量的，談判模式越趨向西方。
越往上層，越與政府機關有關的人物，越趨向東方的考量。
台灣與中國的不同，較常與國外交易，不排外，所以商業行為上有偏西方的作法， 商業活動的理論與技術也都有偏西方的傾向。這也是為什麼許多外商在與中國合作多年後，只要價格上不要差太多，都偏向與台灣廠商合作。因為商業道德與倫理比 較接近。而新的中國，因為政策與近代文化的因素，以「中國為世界中心」的思想將商業競爭導入中國式的戰局，以「肥水不漏外人田」、「掌控權」與「快速獲 利」為優先考量。
基於「目的的不一致性」、「談判論事上的文化差異」以及「商業戰術的無規則化」，導致絕大部分想進入中國的外商都立於必敗之地，慘淡收場。
想要在東方人的地盤上獲利，沒有真正了解東方人的文化，就連 杰、亞伯漢，也必然會因為用錯一個策略，而遭滑鐵盧。
不一樣的思維,造就不一樣的財富 (原點重整作者)
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